我们经常会在开发客户的时候，标榜自己的产品好，价格好，服务好，总结起来，就是good quality，good price，good service。这三个good，也是很多业务员写开发信的标配。

       但是很可惜，当人人都这么说的时候，客户其实是免疫的。因为听过太多、看过太多，收到太多类似邮件，谁都会想，人人都说自己产品好，人人都说自己服务好，有什么证据？有什么证明？

       这就变成了一个毫无意义的口号，你随口说说，客户随口听听，但是对方根本不会把你说的当回事，也不认为有任何的可信度。就好比某些老板永远都是哭穷，永远说我们今年没赚钱，我们今年亏损，你信么？既然每年都没赚钱，每年都亏损，老板那是有多大的慈悲心，养着那么多员工？所以有些东西，说太多，并没有太大的意义，祥林嫂似的喋喋不休，只容易让别人反感。

       人生也好，商场也好，更多的，看的是你怎么做，而不是怎么说。刚接触的时候，你说的东西，别人或许会有几分相信。可随着时间推移，你的承诺没有兑现，你说的东西没有事实支撑，就会被逐渐淡忘，进而产生反感。这是一个必然的过程。

       当客户刚开始做生意，刚开始问中国供应商进口商品的时候，有供应商强调自己的品质好、价格好、服务好，或许客户会很开心，觉得自己找到宝了。可是当接触更多的供应商，他就会发现，人人都这么说，所以这根本没有任何意义，只是毫无营养的话术，而且根本不能让人信服。

       那我们的问题是，如果在某个领域，我们的确有一定优势。比如品质的确不错，我们难道不能说good quality么？

       当然可以，但是你要为你说的东西，提供一定的证据支撑。你说你的产品，品质很好，你如何证明呢？这不是几句话就可以的，而是要有内容有条理，去为你说的东西提供补充说明。

       举个例子，假设你做得是apron，围裙，有个德国客户问你询价，你在初次报价的同时，详细给客户分析，你们的围裙，品质非常好，有如下这些原因：

1- 我们的面料是完全安全的，不含有偶氮染料

2- 我们严格把控原材料的采购，确保一切符合欧盟标准

3- 我们的围裙已经通过德国LFGB的测试

4- 我们目前通过直接和间接渠道，每年出口欧盟的围裙加起来有60个集装箱

5- 到目前为止，没有任何索赔甚至召回的案例

6- 有任何品质问题，我们会提供免费的换货，已经一切额外成本

7- 我们现有客户都对我们的产品品质十分满意

8- 我们还通过进口商渠道给某某航空公司和某某大牌供货

       然后针对每一条，都可以提供相应的证据。比如testing report（测试报告），比如raw material procurement control（原材料采购环节把控），比如internal inspection（内部验货），比如老客户好评的邮件截图并打黑关键隐私信息，比如出口的一些提单复印件放桌上拍照并打黑关键信息等等，都可以通过separate emails，构建mail group，给客户详细的证据参考，甚至可以做成图文并茂的一个presentation，结果就完全不一样了。

       当客户第一眼看到报价的时候，本能会有参照物比较，会觉得某某同行才3美元，某某工厂才2.7美元，某某贸易公司才3.3美元，你们也是工厂，为什么要3.25美元？会有这样的心态比较，觉得价格还不够好。

       但是当对方深入了解，发现你们价格虽然不算便宜，但是很专业、很靠谱啊，该有的都有，知道欧盟的规定，了解德国当地的测试门槛，而且有出口欧盟的经验，出货也不少，还有你们老客户现身说法，这些的确不是可以随意伪造的，应该是个可信赖的靠谱供应商。

       到了这个时候，再从客户顾虑入手，从服务上去优化，让客户对你产生依赖性，拿下第一单并不是什么大问题。

       要知道，客户在意的，往往不是价格是否最低，而是他自己的利润能否得到保证。如果下单给你，能够维持他40%的利润预期，而且一切安全靠谱，对产品和你这个人都无比满意，他有必要冒险，下单给一个他十分不满，有很大产品和操作风险，但是有50%预期利润的供应商么？

       买手对于供应商的选择，说白了，就是“专业、靠谱、价格不错”，从来都不是“价格最低”。

       这就好比你自己，你买手机也好，你买电脑也好，为什么会选择品牌商官网？为什么爱跑苹果直营店？为什么会选择京东或者亚马逊的自营？不就是因为安全和靠谱么？你难道不知道网上有很多更便宜的？

       你知道，你完全知道。但是你不愿意冒买到烂货和假货的风险，所以才选择你觉得可以接受的价格中最靠谱的那个渠道。

       客户也一样，当预期利润满足他的心里期望之时，这时候你便宜3个点还是5个点，虽然是锦上添花，但决定订单的意义不是太大。尽管出于谈判策略，客户永远会告诉你，你的价格太贵了，谁谁谁比你便宜很多。只要你可以证明，你是同行当中，非常专业非常靠谱的那一个，再结合专业、高效、服务，让你的软实力脱颖而出，才容易吸引客户的眼球，把作为备选供应商来考量和比较。

       所以good quality这种早已烂大街的话术和文案，可以扔进废纸篓了。取而代之的，是如何综合展示你的优势特点，多渠道，多角度，多维度，让客户自己来做选择题。

       专业和平庸，仅仅在于是否多走几步。不要怕麻烦。越麻烦的事情，能够做好的同行就越少。这才是你用软实力构建的防火墙。

来源：福步