一个聪明的买手，知道如何去选择合适的供应商；一个聪明的供应商，知道如何去跟买手打交道。

       其实这说白了，就是“各取所需”的过程。说得好听点，就是win-win。买手要选择供应商，买东西，最终目的不外乎把产品在他当地市场销售，不管是卖给零售商，还是卖给终端消费者。供应商要选择买手，卖东西，最终目的不外乎把产品卖给客户，管他卖掉也好，吃掉也好，扔掉也好，都无所谓了。这样一想，大家就会发现，供应商和买手，其实并非斗争关系，也非敌对关系，大家居然有一个共同的目的，这个目的，就是赚钱！

       既然说到赚钱，那就可以把复杂的问题简单化，纯粹考虑跟赚钱有关的要素。我们如果要赚钱，会特别看重哪几个要素呢？我个人觉得，主要可以简化为三个方面，具体如下：

要素一：Safety（安全）

       一般情况下是不会答应的，未必是因为公司缺钱，而是对于客户不放心，担心到时收不到钱，没有保障。所以这个根本原因是出于safety的考量。

       反过来看，如果业务员要求买手接受50%订金，余款在发货前付清，买手也未必会答应。因为感觉订金过多，而且出货前还要付清余款，万一供应商收了钱不发货怎么办？难道劳民伤财打跨国官司？从经济上考虑就是一桩绝对的亏本生意，赢了官司的钱还不够律师费的。

       难道买手公司付不起50%订金？为什么非要坚持不超过30%订金？或者不付订金直接做信用证？说白了，这也是考虑到安全问题，希望尽可能地保障自己的利益。

       可见，不管买方还是卖方，都会介意安全问题，都会不自觉在谈判的时候，把安全作为衡量合作的一个重要准则。

要素二：Benefit（利益）

       显然，如果没有别的原因，当然是去3块的那家买了。明明3块可以买到，自己要掏6块，那不是冤大头么？当然这里面也需要考虑别的因素，如果6块的店在500米内，3块的店在1500米外，那或许考虑到远近的问题，懒得多走路，也对于多掏几块钱无所谓的，或许就选择6块的那家购买。又或许6块的那家店，有个超级漂亮的营业员，弄得土豪先生不多花钱去看几眼都心痒痒，当然我们也是理解的。

       题外话不多扯了，这里要表达的观点是，土豪先生缺钱么？难道买不起6块的可乐么？显然不是的。而是有没有必要的问题，有没有非让他多掏钱的原因在。少走路，多掏钱，算是一个理由；有美女营业员，也算一个理由。

       这就说明了一个问题，你要对方损失自己的利益，总得有个理由让对方接受啊。如果你没有理由，没有优势，没有特点，没有附加值，没有差异化，你凭什么在同等条件下，让客户损失利益，放弃别家的低价，还接受你的高价呢？

要素三：Happiness（高兴）

       但很多时候，往往这种情况，是通过比较而产生的。如果你很烂，但是你同行更烂，买手或许会选择你合作。但如果你很烂，你同行有很好的有出类拔萃的，可能就没你什么事了。

       这里我还要说一个比较刺耳的现实，就是你接到订单，你拿下客户，或许不是你多能干，而是买手询价的时候，你的同行比你更差，更让买手不高兴。结果在比较之下，买手就选了你。

       所以Happiness，是一个十分重要的要素，没有人愿意花钱买气受。如果你脾气不好，如果你说话容易得罪人，如果你特别惹人厌，那请你在跟买手打交道的时候，心里多念几遍“客户是上帝”，然后身体力行吧。

来源：福步